할인 쿠폰 손익 계산 — 쿠폰이 실제로 남기는 것

PRACTICAL CHECKLIST

실무 체크리스트

1. 1판매가 50달러에 10% 쿠폰을 주면 5달러가 빠집니다. 순마진이 12달러였다면 이익이 7달러로 42% 줄어듭니다. 할인율이 마진율에 비해 얼마나 큰지를 봐야 합니다. 순마진 24%인 상품에 10% 할인은 이익의 42%를 쓰는 것이고, 20% 할인은 이익의 83%를 쓰는 것입니다. 할인율을 마진율과 비교해보면 쿠폰 한 장이 이익의 몇 퍼센트를 쓰는지가 명확해져 남발을 막을 수 있습니다.
2. 2쿠폰으로 처음 산 고객이 재구매를 한다면, 그 5달러는 고객 획득 비용입니다. 재구매율이 30%이고 재구매 시 순이익이 12달러라면, 쿠폰 고객 1명의 기대 추가 이익은 3.6달러입니다. 즉 5달러를 써서 7달러 이익 + 3.6달러 기대 이익을 얻는 구조입니다. 재구매가 없는 카테고리라면 이 논리가 성립하지 않습니다. 재구매가 없는 카테고리에서는 쿠폰이 순수 비용이므로, 카테고리 특성에 따라 정책이 달라져야 합니다.
3. 3무조건 할인보다 조건부 할인이 효율적입니다. 최소 구매 금액 조건, 2개 이상 구매 조건, 첫 구매 한정, 기간 한정이 대표적입니다. 최소 금액 조건은 객단가를 올려 할인분을 상쇄합니다. 예를 들어 40달러 이상 5달러 할인은 평균 객단가가 32달러인 상점에서 객단가를 25% 끌어올릴 수 있습니다. 조건부 쿠폰은 할인분을 객단가 상승으로 상쇄하므로, 무조건 할인보다 거의 항상 효율이 좋습니다.
4. 4상시 쿠폰은 정가를 무의미하게 만들고 구매자가 할인 없이는 사지 않게 만듭니다. 또 마진이 얇은 상품에 쿠폰을 붙이면 팔릴수록 손해입니다. 쿠폰 전에 손익분기가를 확인하고, 할인 후 가격이 그 아래로 내려가면 발행하지 마세요. 쿠폰 발행 전에 할인 후 가격이 손익분기 위인지 확인하는 절차 하나만 두어도 적자 판매를 막을 수 있습니다.