국내 사입처 협상 — 단가 말고 협상할 것들

PRACTICAL CHECKLIST

실무 체크리스트

1. 1결제 조건(선입금에서 후불로), 최소 주문 수량 완화, 불량품 반품 조건, 리드타임 단축, 신상품 우선 공급, 특정 상품의 온라인 판매 제한이 있습니다. 특히 결제 조건은 자금 여력에 직접 영향을 줍니다. 월 사입 1,000만원에서 결제를 30일 미루면 그만큼의 운전자본이 확보됩니다. 이는 단가 5% 인하보다 큰 효과입니다. 협상 카드를 하나만 들고 가면 거절당했을 때 대안이 없습니다. 최소 세 가지를 준비해 우선순위를 정해두십시오.
2. 2월 사입 500만원 미만이면 협상력이 약하므로 결제 신뢰를 쌓는 데 집중합니다. 정해진 날짜에 정확히 결제하는 이력이 6개월 쌓이면 조건 협상이 가능해집니다. 월 1,000만원을 넘으면 단가와 결제 조건을 함께 논의할 수 있고, 3,000만원 이상이면 독점 공급이나 전용 상품 논의도 가능합니다. 자기 위치를 알고 협상 목표를 정합니다. 자기 위치를 과대평가한 요구는 관계만 나빠지게 하므로, 실제 매입액을 근거로 목표를 정하십시오.
3. 3한 공급처 의존도가 70%를 넘으면 위험합니다. 단가 인상, 공급 중단, 직접 판매 진출 중 하나만 발생해도 사업이 흔들립니다. 주력 SKU마다 대체 공급처를 하나씩 확보해 두고, 소량이라도 거래를 유지해 관계를 살려둡니다. 대체처 확보 자체가 기존 공급처와의 협상력이 됩니다. 대체처는 실제로 소량 발주를 해봐야 리드타임과 품질을 알 수 있으므로, 분기에 한 번은 시험 발주를 넣어두는 편이 좋습니다.
4. 4지난 12개월 매입 실적, 결제 이력, 향후 12개월 예상 물량, 그리고 요청 조건을 한 장으로 정리합니다. 숫자를 들고 가면 대화가 달라집니다. 감정적 호소나 막연한 성장 약속은 효과가 없습니다. 요청은 세 가지 이하로 좁히고 우선순위를 정해 갑니다. 전부를 요구하면 아무것도 얻지 못합니다. 요청을 세 가지로 좁히고 그중 하나는 양보할 카드로 준비해 가면 협상이 훨씬 수월해집니다.